飲食店で以下のような悩みを抱えたことはないでしょうか？
その原因の多くは、感覚で店舗を運営してしまい、
経営状況を数値で把握できていないことにあります。
KPIを日々確認することで、売上や利益だけでなく、
人件費や客単価、回転率など店舗の課題を早期に発見し、
適切な改善につなげることができます。
「何を見ればいいのかわからない」
「数字は見ているけれど改善につながらない」
「そもそもKPIがよくわからない」
という方のために、飲食店のKPIの基本的な考え方から、
それぞれの見方や改善方法までを現場目線でわかりやすく解説します。
まずKPIとは？
まず混合されがちな「KPI」と「KGI」についてです。
| KGI | KPI |
|---|---|
| 重要目標達成指標 | 重要業績評価指標 |
| 「何を達成するか」 | 「何を改善するか」 |
| 月・四半期・年間で管理することが多い | 日次・週次・月次で管理することが多い |
KPI（Key Performance Indicator）とは、
目標達成に向けて、日々確認・改善するための数値のことです。
KGI（Key Goal Indicator）とは、
最終的に達成したいゴールを数値で表したものです。
例えば、飲食店で「売上を上げる」という目標だけでは、
何を改善すればいいのか分かりません。
そこで最終的な目標(KGI)を数字で掲げ、
達成するために必要な過程(KPI)を数値化するということです。
例えば、以下のようなKGIを設定する場合…
| KGI（最終目標） | 数値例 |
|---|---|
| 月間売上 | 1,000万円 |
| 営業利益 | 100万円 |
| 利益率 | 10％ |
| 離職率 | 年間10％以下 |
| リピート率 | 40％ |
例① 売上を伸ばしたい
KGI
- 月間売上：1,000万円
KPI
- 客数：2,500人
- 客単価：4,000円
- リピート率：40%
- Google口コミ：月20件 など。
例② 利益確保を目標にする
KGI
- 営業利益率：10％
KPI
- 原価率：28％以下
- 人件費率：27％以下
- FLコスト：55％以下
- 食品ロス：売上の1％以下
このように最終目標を達成するための過程で、
必要な数値を具体的に示すということです。
なぜ飲食店にKPIが必要なのか
飲食店では、「売上が悪い」「利益が残らない」「人が辞める」といった問題が起きても、原因が曖昧なまま対策を考えてしまうケースが少なくありません。
しかし、結果だけを見ても改善にはつながりません。
例えば、売上が下がったとしても、その原因は客数の減少なのか、客単価の低下なのか、リピート率の悪化なのかで取るべき行動は大きく変わります。
そこで重要になるのがKPIです。
数字を定期的に確認することで、
問題を早い段階で発見し、改善策を実行できます。
必要な理由①感覚ではなく数字で店舗を管理できる
経験豊富な店長ほど、
「今日は忙しかった」
「最近売れている気がする」
といった感覚で店舗を判断してしまうことがあります。
もちろん現場の感覚も大切ですが、
感覚だけでは正しい判断ができない場合もあります。
(例)
忙しいと感じていても、人件費率が高すぎれば利益は残りません。
売上が伸びていなくても原価率や人件費率が改善されていれば、利益は増えている可能性があります。
数字を確認することで、「なんとなく」ではなく、事実に基づいた店舗運営ができるようになります。
問題を早期に発見できる
多くの店舗では、売上が大きく落ちてから原因を探し始めます。
しかし、その頃には常連客が離れていたり、スタッフの退職が決まっていたりと、改善までに時間がかかるケースも少なくありません。
KPIを毎日・毎週確認していれば、小さな変化にも気付けます。
- 客数が先週より減っている
- 原価率が徐々に上がっている
- 提供時間が長くなっている
- Google口コミの評価が下がっている
このような変化を早い段階で把握できれば、
大きな問題になる前に対策を打つことができます。
店長やスタッフが同じ目標を共有できる
店舗運営では、「何を優先して取り組むべきか」が人によって異なることがあります。
- 店長は利益を重視
- ホールスタッフは接客を重視
- キッチンはスピードを重視
上記のように、店舗内での方向性がバラバラになると改善活動もまとまりません。
KPIを設定することで、
「今月は提供時間を短縮する」
「リピート率を高める」
といった共通の目標が明確になります。
全員が同じ数字を見ながら行動することで、チーム全体が同じ方向を向きやすくなり、店舗全体の成果につながります。
エリアマネージャーも店舗を支援しやすくなる
KPIは店長だけでなく、
エリアマネージャーにとっても重要です。
数字を確認せずに店舗を訪問すると、
「もっと頑張ろう」
「接客を良くしよう」
といった抽象的なアドバイスになりがちです。
一方で、KPIを見ながら店舗を分析すれば、
- 客単価が低い原因は何か
- 人件費率が高くなっている理由は何か
- 教育が進んでいない原因は何か
といった具体的な課題を一緒に考えられるようになります。
店舗ごとの課題が明確になるため、
改善の優先順位も決めやすくなり、より効果的な支援が可能になります。
KPIは「管理」のためではなく「改善」のためにある
KPIという言葉を聞くと、
「数字で管理される」といったイメージを持つ人もいます。
しかし、本来の目的はスタッフを管理することではありません。
店舗で起きている変化を見える化し、改善につなげることがKPIの役割です。
KPIを正しく活用できる店舗ほど、場当たり的な運営ではなく、根拠のある改善を積み重ねられるようになります
その積み重ねが、売上や利益、スタッフの定着率、顧客満足度といった最終的な成果につながっていくのです。
飲食店で見るべきKPI一覧
KGIを設定した後、どの数字を「どのぐらいの頻度」で見るべきなのかを、表にまとめております。
| KPI項目 | 確認頻度 | 内容・確認するポイント |
|---|---|---|
| 売上 | 毎日 | 前日・前年同日と比較し、目標との差を確認する。 |
| 客数 | 毎日 | 来店人数の増減を把握し、集客状況を確認する。 |
| 客単価 | 毎日 | セット販売やおすすめ商品の効果が出ているか確認する。 |
| 客席回転率 | 毎日 | 席の稼働状況を確認し、回転率向上の改善点を探す。 |
| 人件費率 | 毎週 | 売上に対する人件費の割合を確認し、シフトが適正か判断する。 |
| 原価率 | 毎週 | 食材ロスや発注ミスがないかを確認し、利益を圧迫していないか確認する。 |
| FLコスト（原価＋人件費） | 毎週 | 飲食店で最も重要な指標。利益が出る店舗運営になっているか確認する。 |
| 営業利益 | 毎月 | 店舗が実際に利益を生み出せているかを確認する。 |
| 提供時間 | 毎週 | 注文から提供までの時間を確認し、オペレーション改善につなげる。 |
| オーダーミス件数 | 毎週 | ミスの発生件数や原因を分析し、再発防止策を検討する。 |
| 食品ロス | 毎週 | 廃棄量や廃棄金額を確認し、発注精度や在庫管理を改善する。 |
| クレーム件数 | 毎月 | クレーム内容を共有し、サービス品質の改善につなげる。 |
| Google口コミ評価 | 毎週 | 評価や口コミ内容を確認し、顧客満足度を把握する。 |
| Google口コミ件数 | 毎週 | 新規口コミの増加状況を確認し、集客施策の効果を測る。 |
| リピート率 | 毎月 | 常連客が増えているかを確認し、顧客満足度を測る。 |
| 新人教育進捗 | 毎週 | 教育チェックリストの達成状況を確認し、教育漏れを防ぐ。 |
| 離職率 | 毎月 | 人材が定着しているかを確認し、店舗の組織状態を把握する。 |
| シフト不足の割合 | 毎週 | 必要な人数を確保できているか、人員不足がないか確認する。 |
| LINE登録者数・SNSフォロワー数 | 毎月 | 販促施策や情報発信の成果を確認する。 |
ですが、ただでさえ忙しい飲食店で、
数値を追いながら営業するのはかなりの負担になります。
締め作業などで日々の数値報告をする“仕組み化”ができれば良いですが、業務量過多になる場合は項目を絞って管理するほうが望ましいです。
店長が毎日見るべき指標8選
すべての指標を毎日確認する必要はありません。
店舗運営に直結する以下の8項目は必須ですので、重点的に管理しておくことをおすすめします。
| 優先度 | KPI | 理由 |
|---|---|---|
| ★★★★★ | 売上 | 店舗の基本となる指標 |
| ★★★★★ | 客数 | 集客状況がすぐに分かる |
| ★★★★★ | 客単価 | 売上アップの改善ポイントになる |
| ★★★★★ | 人件費率 | 利益に直結する重要指標 |
| ★★★★★ | 原価率 | 食材管理・利益率を左右する |
| ★★★★☆ | FLコスト | 店舗全体の収益性を把握できる |
| ★★★★☆ | 提供時間(回転率の高い業態は必要) | 顧客満足度や回転率に影響する |
| ★★★★☆ | リピート率 | 長期的な売上を支える重要指標 |
KPIを見るだけでは意味がない
売上が下がったからといって、
すぐに「集客不足」と決めつけてはいけません。
まずは数字を確認し、原因を一つずつ分解していくことが重要です。
【問題点】
売上が低下した
↓
①客数が減ったのか？
②客単価が下がったのか？
↓
【①客数が減った場合】
・口コミ評価が下がっていないか
・リピート率が低下していないか
・競合店の影響はないか
・販促施策は十分か
【②客単価が下がった場合】
・おすすめ商品の提案が減っていないか
・セット注文率は低下していないか
・高単価商品の販売数は落ちていないか
↓
【さらに原因を深掘りする】
・提供時間が遅くなっている
・オーダーミスが増えている
・スタッフ不足で接客品質が低下している
・教育不足で商品提案ができていない
・商品品質やメニュー構成に課題がある
↓
改善策を実施
・シフトを見直す
・教育を強化する
・オペレーションを改善する
・販促施策を実施する
・メニューを見直す
このように、結果だけを見るのではなく、
「なぜそうなったのか」を数字と現場の状況から一つずつ掘り下げることが重要です。
KPIは単なる管理のための数字ではありません。問題の原因を見つけ、
最適な改善策につなげるための「道しるべ」です。
店長とエリアマネージャーで見るKPIは違う
1つの店舗か、複数の店舗を担当しているかによって、
見るべき指標に違いがあります。
| 店長 | エリアマネージャー |
|---|---|
| 売上 | エリア全体の売上 |
| 客数 | 店舗比較 |
| 人件費 | 全店舗人件費 |
| 原価 | 全店舗原価 |
| 提供時間 | オペレーション改善 |
| クレーム | 再発防止策の共有 |
例えば会社が「月間売上1億円」を掲げた場合…
↓
【エリアマネージャー】
KGI：担当エリア売上4,000万円
KPI：各店舗の売上達成率・利益率・客数・客単価・人件費率 など
【目標達成のための行動】
・各店舗のKGIを設定する
・各店舗のKPIを確認する
・数字から課題を分析する
・臨店して原因を確認する
・店長と改善策を決める
・改善の進捗をフォローする
・成功事例を横展開する
↓
【店長】
KGI：店舗売上1,000万円
KPI：客数・客単価・リピート率・提供時間・口コミ評価・人件費率 など
【目標達成のための行動】
・おすすめ商品の販売強化
・接客品質の向上
・販促キャンペーンの実施
・シフトの最適化
・新人教育の実施
・オペレーション改善
このように会社のKGIを役職ごとのKGIへ落とし込むのが理想です。
それぞれのKGIを達成するためにKPIを設定し、
日々の改善活動につなげます
▶エリアマネージャーと店長の役割が混合してしまうと起こる危険性について。
飲食店でKPIを改善・定着させる6つの方法
KPIは設定するだけでは意味がありません。
数字を確認し、原因を分析し、改善を繰り返して初めて店舗の成果につながります。
一方で、多くの飲食店では、
「数字を集計して終わり」
「会議で報告するだけ」
になってしまい、改善活動まで結び付いていないケースも少なくありません。
実際に、KPIを店舗運営に活かすための実践的な方法を紹介します。
①POSレジでデータを自動収集する
KPIを管理するうえで最も重要なのは、正確なデータを継続的に取得することです。
手書きやExcelで毎日集計する方法では、
入力ミスが発生しやすく、店長の負担も大きくなります。
POSレジを導入すれば、
- 売上
- 客数
- 客単価
- 商品別売上
- 時間帯別売上
- キャッシュレス比率
など、多くのデータを自動で記録できます。
データ収集に時間をかけるのではなく、
分析や改善に時間を使える環境を整えることが重要です。
②ダッシュボードで数字を見える化する
数字は一覧で見られる状態にしておくことが大切です。
売上だけを確認するのではなく、客数や客単価、人件費率などを一つの画面で確認できれば、店舗の変化にすぐ気付けます。
また、グラフ化することで、
- 昨日との比較
- 先週との比較
- 前年との比較
なども簡単に行えます。
「数字を探す」のではなく、
「数字から課題を見つける」ことが目的です。
③毎朝5分のKPI確認を習慣化する
KPIは月末だけ確認しても改善が遅れてしまいます。
おすすめなのは、
営業開始前に5分だけ数字を確認する習慣を作ることです。
- 昨日の売上
- 客数
- 客単価
- 人件費率
- 提供時間
これらを毎日確認するだけでも、
小さな変化に気付きやすくなります。
数字を見ることを特別な業務ではなく、
毎日のルーティンにすることが継続のポイントです。
④店長会議でKPIを共有・比較する
店長会議では、売上報告だけで終わらせないことが重要です。
各店舗のKPIを共有し、
「なぜこの店舗は客単価が高いのか」
「なぜ人件費率を抑えられているのか」
といった成功要因を話し合うことで、
改善のヒントが見えてきます。
数字を競い合う場ではなく、成功事例を学び合う場にすることで、エリア全体のレベルアップにつながります。
⑤数字と現場を照らし合わせる
数字だけでは、本当の原因は分かりません。
例えば、提供時間が長くなっている原因が、
- 人員不足なのか
- 動線が悪いのか
- 教育不足なのか
- 設備の問題なのか
これらは、実際に現場を見なければ判断できません。
エリアマネージャーはKPIを確認したうえで臨店し、数字と現場を照らし合わせながら課題を分析することが重要です。
数字は「結果」、現場には「原因」があります。
両方を確認して初めて、本質的な改善につながります。
▶数字を見ない店長が危険な理由について。
⑥KPIを具体的な行動目標に落とし込む
KPIは数字を追うことが目的ではありません。
数字を改善するための行動まで落とし込んで、
初めて意味があるというものです。
例えば、
- 客単価を上げたい
→ おすすめ商品の提案率を上げる - 提供時間を短縮したい
→ 仕込み手順や動線を見直す - リピート率を上げたい
→ 常連客への声掛けやLINE登録を強化する
「数字をどう改善するか」を具体的な行動に置き換えることで、スタッフ一人ひとりが何をすべきか明確になります。
KPIは管理のための数字ではなく、行動を変えるための指標です。数字の変化を確認し、原因を分析し、改善を繰り返す。
このサイクルを継続できる店舗ほど、売上や利益は安定して伸びていきます。
▶オペレーション改善の始め方について
まとめ
飲食店で安定して利益を出し続けるためには、経験や勘だけに頼るのではなく、KPIを活用した店舗運営が欠かせません。
売上だけを見るのではなく、
- 客数
- 客単価
- 人件費率
- 原価率
- FLコスト
など複数の指標を継続的に確認することで、
店舗の変化や課題を早い段階で把握できます。
そして、数字を確認するだけで終わらせず、
「なぜこの数字になったのか」
「次に何を改善するのか」
まで考え、具体的な行動につなげることが重要です。
まずは毎日5分でも構いませんので、KPIを確認する習慣をつくり、数字に基づいた店舗運営を実践していくと、利益を生み出せる強い店舗づくりへとつながります。
「忙しかったのに利益が残らない」
「売上はあるのに人件費が高い」