飲食店の客単価を上げる方法｜無理な値上げをせず売上を伸ばす

飲食店を経営していると、このような悩みを抱えることがあります。

しかし、客単価を上げるためとはいえ、
単純に商品の価格を引き上げればよいわけではありません。

そこで重要になるのが、

という考え方です。

この記事では、無理な値上げに頼らず、メニュー構成・注文導線・接客・商品設計・POSデータなどを活用して、飲食店の客単価を上げる方法を具体的に解説します。

飲食店の客単価とは？

客単価とは、1人のお客様が1回の来店で支払う平均金額のことです。

計算方法は非常にシンプルです。

客単価＝売上÷客数

例えば、1日の売上が150,000円で、
来店客数が100人だった場合、

ただし、店舗運営では「平均客単価」だけを見るのでは不十分です。

例えば、

のように分解すると、
どこに客単価アップの余地があるのかが見えてきます。

客単価を上げるなら「値上げ」だけを考えない

客単価を上げる方法は、大きく分けると次の3つです。

つまり、客単価アップ＝単純な値上げではありません。

例えば、1,000円のランチを1,100円へ単純に値上げする方法もあります。

一方で、

といった選択肢を用意すれば、
基本価格を大きく変えなくても客単価を上げられます。

「商品単価」と「注文点数」の両方を見ることが、客単価改善の基本です。

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スタッフがお客様に直接おすすめの提案をしたり、モバイルオーダーなどのメニュー設計で、セットメニューを選びやすくしたりなど…

飲食店で比較的すぐに始めやすい「アップセル」や「クロスセル」をオペレーションに組み込むことで、顧客満足度を下げずに客単価を上げることができます。

クロスセルとは？

関連する別の商品を追加で購入してもらうことです。

「もう一品」を提案するイメージです。

アップセルとは？

より価格の高い商品・上位の商品を選んでもらうことです

「せっかくなら、こちらにしよう」を促すイメージです。

飲食店の客単価を上げる10の方法

1．「もう一品」が選びやすいメニューをつくる

客単価を上げたいからといって、スタッフに「追加注文を取ってこい」と指示するだけでは長続きしません。

まず見直したいのが、メニューそのものです。

だけを掲載している店舗と、

まで分かりやすく掲載している店舗では、
注文の選択肢が変わります。

ポイントは、「買ってください」ではなく「選べます」と伝えること。

お客様が追加注文を考えるきっかけを、
メニュー側につくります。

2．セットメニューを「価格」ではなく「利用シーン」でつくる

セットメニューは客単価アップに使いやすい施策ですが、
単純に商品を組み合わせるだけではありません。

例えば、

だけではなく、

など、利用目的からセットを設計する方法があります。

このように選択肢を設計すると、
お客様自身が予算と目的に合わせて選べます。

3．「おすすめ商品」を1つに絞る

メニューにおすすめ商品が10個も並んでいると、
「結局どれを選べばいいのか」が分からなくなります。

おすすめは、できるだけ絞ることです。

という形で、
店舗として最も注文してほしい商品を1つ設定します。

さらに、

など、選ぶ理由をつけます。

重要なのは、単に「おすすめ」と書くことではありません。

「なぜおすすめなのか」を伝えることです。

など、価格以外の価値を伝えることで、
高価格帯の商品にも選ばれる理由が生まれます。

4．価格帯を3段階にする

松竹梅の法則（ゴルディロックス効果）といい、

3つの価格帯・選択肢を用意すると、
真ん中の「竹」を選ぶ人が増えやすいという傾向です。

「Aはちょっと物足りない。でもCは高い。じゃあBで」という心理が働きます。

飲食店では、これを セットメニュー・宴会コース・商品価格 に使うと、客単価アップの施策として活用できます。

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元々3000円のコースがあったとしたら、4000円と5000円のコースも追加する。

比較対象をつけることで、4000円のコースの注文数が多くなり、結果的に客単価を上げることができるという“心理学に基づいた客単価UPの方法”です。

ただし注意点として、価格だけを変えた似た商品を並べるのではなく、上位商品には明確な違いを持たせることが重要です。

5．高価格商品には「高い理由」をつくる

高価格の商品を追加するだけでは、客単価は上がりません。

お客様が、
「この価格なら納得できる」と思える理由が必要です。

付加価値をつけることで、
顧客満足度を下げずに客単価が向上します。

例えば、通常のデザートが500円なら、

「季節の限定デザート 750円」という商品をつくる。

6．注文後の「追加提案」を設計する

客単価を上げるには、注文のタイミングも重要です。

上記のように、タイミングを分けて提案できます。

ただし、すべてのお客様に何度も声をかける必要はありません。

重要なのは、「何を」「いつ」「誰に」提案するかを決めることです。

例えば…

のようにルール化します。

これならスタッフ個人の営業力に頼らず、
店舗として客単価アップを狙えます。

7．「一緒に売れる商品」をPOSデータから探す

感覚だけでメニューを改善するのではなく、
POSデータを活用する方法もあります。

仮に「ハンバーグを注文した人は、どの商品を追加しているのか？」を調べたとします。

上記のように実際の注文件数で、
注文されやすい組み合わせが見つかることがあります。

この組み合わせを、「ハンバーグと一緒におすすめ」としてメニュー上で見せれば、実際の購買データをもとにした提案ができます。

大切なのは、売れている商品を見るだけではなく、
「何と一緒に売れているか」を見ることです。

8．「売りたい商品」ではなく「利益が残る商品」をおすすめする

客単価アップで注意したいのが、
“売上が増えても利益が増えるとは限らない”という点です。

1,500円の商品より2,000円の商品を注文してもらったとしても、原価や提供にかかる手間が大きければ、利益への貢献度は低くなります。

そのため、メニュー改善では…

まで可能であれば確認するべきです。

上記の場合、Bのほうが500円売価は高くても、粗利益の差は100円しかありません。

さらにBの提供に時間がかかるのであれば、
店舗全体の生産性まで考える必要があります。

9．期間限定商品で「今注文する理由」をつくる

客単価アップには、
「今しか注文できない」という理由も有効です。

特に通常メニューだけでは注文内容が固定化している店舗では、期間限定商品を定期的に投入することで、既存客にも新しい注文理由をつくれます。

ただし、「限定」と書くだけでは十分ではありません。

10．客単価を「スタッフの頑張り」から「仕組み」に変える

客単価アップで最も重要なのは、
スタッフ個人の接客力に依存しすぎないことです。

「もっとおすすめして」

だけでは、スタッフによって結果が変わります。

これでは店舗として安定しません。

そこで、

という仕組みにします。

例えば…

「こちらの商品をご注文のお客様には、＋300円でドリンクセットにできます」

という一言を統一するだけでも、
スタッフによるばらつきを減らせます。

客単価アップは、接客研修だけではなく、メニュー・オペレーション・教育・データ分析をセットで考えることが重要です。

客単価を上げるなら「注文点数」を見る

客単価を分析するとき、
平均金額だけを見ている店舗は少なくありません。

しかし客単価は、商品単価×注文点数という視点でも考えられます。

例えば…

この2店舗では、客単価が同じでも注文構造が違います。

B店舗は「追加注文される仕組み」ができている可能性があります。

そのため、POSで次の数字を確認してみましょう。

ここまで見ると、
客単価が上がらない原因がかなり具体的になります。

客単価が上がらない飲食店にありがちな5つの問題

客単価を上げようとすると、
「値上げ」を最初に考えてしまいがちです。

しかし客単価が低い原因は、必ずしも価格にあるとは限りません。

特に、客単価がなかなか上がらない飲食店には、
次の5つの問題が共通して見られます。

① 魅力的なメニュー・商品がない

客単価を上げるには、
まず「もう一品頼みたい」と思ってもらえる商品が必要です。

しかし、メニューを見ても…

このような状態では、追加注文は生まれにくくなります。

お客様からすれば、「わざわざ追加してまで食べたい商品がない」からです。

客単価を上げる前に、まずは「お客様が追加でお金を払いたくなる商品があるか」を見直す必要があります。

② おすすめ・提案ができていない

良い商品を用意していても、
それだけで注文されるとは限りません。

例えば、ドリンクやデザート、サイドメニューが充実していても、スタッフから何も案内されなければ、お客様はその存在に気づかないことがあります。

例えば、

といった一言があるだけでも、
追加注文を考えるきっかけになります。

客単価が上がらない店舗では、商品を売る仕組みだけでなく、商品を提案する仕組みも不足していることがあります。

③ セット・組み合わせの工夫がない

単品メニューだけで客単価を上げようとすると、お客様自身に「何を追加するか」を考えてもらう必要があります。

そのため、「料理だけでいいかな」と判断され、そのまま注文が終わってしまいがちです。

よりも、

というセットが分かりやすく提示されていれば、
「せっかくだからセットにしよう」と選ばれる可能性があります。

重要なのは、単純に商品数を増やすことではなく、
「一緒に注文する理由」をつくれているかです。

④ 価格設計・メニューの見直しができていない

このような状態の場合、
改善することで客単価が上がるケースが多いです。

お客様は、価格だけを見て商品を選んでいるわけではありません。

と思える価値と価格のバランスを見ています。

そのため、客単価を上げるときには、一律の値上げだけではなく、価格と商品構成そのものを見直すことが重要です。

⑤ 客層・ニーズを把握できていない

最後の問題は、
「誰がお客様なのか」を十分に理解できていないことです。

例えば、同じ飲食店でも、「短時間で食事を済ませたい人」と「ゆっくり食事を楽しみたい人」では、追加したい商品が違います。

つまり、「何を売れば客単価が上がるか」ではなく、「このお客様は何を追加したいのか」を考える必要があります。

などを見ていくと、客単価が上がらない理由が見えてきます。

無理な値上げをせず客単価を上げるメニュー改善例

平均客単価が1,200円の店舗の場合…

画像のとおり、「ドリンクセット」や「デザートセット」などの選択肢を増やすことで、大幅に利益が向上します。

無理な値上げをせず客単価を上げるメニュー改善例

次に客単価上げるための考え方や、改善案について解説します。

アンカリング効果で「価格の基準」をつくる

アンカリング効果とは、最初に見た数字や情報が、
「その後の判断基準になりやすい」という心理効果です。

飲食店では、高価格の商品をメニューに入れることで、他の商品を相対的に選びやすくするといった使い方ができます。

ここで重要なのは、
「高い商品を置けばいい」ということではありません。

高価格の商品を単なる比較対象として置くのではなく、
実際にその価格に見合った価値を持たせることが重要です。

メニューを「安い順」に並べるだけにしない

メニューを価格の安い順に並べていると、
お客様の視線が価格に集中しやすくなります。

おとり効果で「おすすめ商品」を選びやすくする

おとり効果は、比較対象となる選択肢を用意することで、
特定の商品が魅力的に見えやすくなる現象のことです。

とした場合、BとCの価格差が100円しかありません。

すると、「100円追加するだけならデザートも付けよう」とCが選ばれやすくなります。

一方で、Cの価格を高く設定すれば、本記事中間で記載した
【松竹梅の法則】から、Bの注文数が増加します。

セットメニューで「追加注文」を「最初から選ぶ」に変える

客単価を上げるとき、
スタッフによる追加提案だけに頼る必要はありません。

メニューの段階で、追加注文しやすい状態をつくります。

例えば、単品メニューだけなら、「パスタ　1,080円」で注文が終わってしまいます。

そこに、

などの付加価値を用意すると…

お客様は「何を追加しようか」と考えるのではなく「どのセットにしようか」と考える方が増えます。

これは客単価アップにおいて非常に重要です。

「おすすめ」を明確にして選択を助ける

選択肢を増やすだけでは、客単価は上がりません。

商品数が多すぎると、逆に「どれを選べばいいか分からない」という状態になるからです。

などを活用することで、出数を増やすことが可能です。

例えば、

とすることで、お客様が選択するときの基準をつくれます。

「何を選べばいいか分からない」という状態を減らすことも、
注文率を高める重要なポイントです。

「＋○円」で上位商品を選びやすくする

単純に高価格の商品をすすめるより、今の注文からいくら追加すれば上位商品になるのかを分かりやすくする方法もあります。

「通常セット1,380円」の横に「＋300円でデザート付き」となどと表記することです。

「1,680円の商品です」と見せるより…

と見せたほうが、追加する金額が明確になります。

これはアップセルをメニュー上で自然に行う方法です。

「売りたい商品」ではなく「選びやすい商品」をつくる

ここまで紹介した方法に共通しているのは、
無理に高い商品を売ることではありません。

お客様が、「これならこっちを選ぼう」と判断しやすい環境をつくることです。

• パスタ　1,080円
• サラダ　350円
• ドリンク　300円
• デザート　450円

この場合、追加注文するかどうかをお客様自身が判断する必要があります。

お手軽セット　1,280円
メイン＋ドリンク

★人気No.1
満足セット　1,580円
メイン＋サラダ＋ドリンク

ご褒美セット　1,980円
メイン＋サラダ＋ドリンク＋デザート

このように変えるだけでも、「単品を選ぶ」から「セットを選ぶ」へと意思決定を変えることができます。

客単価を上げるメニュー改善では、
価格を上げることだけを考えるのではなく…

客単価アップでやってはいけないこと

「とにかく高い商品を売る」

これは客単価アップではなく、
単なる押し売りになってしまいます。

そのためには、価格差に見合う価値を明確にします。

「全員におすすめする」

すべてのお客様に同じ提案をすると、接客が機械的になります。

「値引きしてセット販売する」

セット販売だからといって、必ずしも値引きする必要はありません。

例えば、「単品価格の合計より安い」ではなく…

という価値を提供する方法もあります。

「客単価だけをKPIにする」

客単価だけを追うと、

につながる可能性があります。

客単価と一緒に、

なども確認しましょう。

飲食店の客単価アップは「売る力」ではなく「選ばれる設計」

客単価を上げるというと、

という方法を最初に考えてしまいがちです。

しかし、本当に重要なのはそこではありません。

お客様が、

と思える環境をつくることです。

つまり、客単価アップ＝販売力ではなく、注文設計です。

このサイクルを回すことで、
値上げだけに頼らない客単価アップが可能になります。

客単価アップは「100円改善」から始める

いきなり客単価を500円、1,000円上げようとすると、
現場もお客様も無理が生じます。

まずは、「1人100円上げるには何ができるか？」と考えてみましょう。

さらに重要なのは、これを「値上げだけ」で実現する必要がないことです。

など、複数の選択肢があります。

だからこそ、客単価アップは「大幅な値上げ」ではなく、小さな注文の変化を積み重ねることから始めるのがおすすめです。

まとめ｜客単価を上げるなら「価格」より「注文の理由」を見直そう

飲食店の売上を伸ばすために、
客単価の改善は重要な選択肢です。

しかし、単純な値上げだけに頼る必要はありません。

客単価を上げるポイントは、

ということです。

そして、最も大切なのは、

という視点です。

客単価アップを「値上げ」から「注文設計」に変える。

この考え方ができれば、無理な値上げに頼らず、顧客満足度を維持しながら売上と利益を伸ばせる可能性があります。