売れるPOPのコツ｜飲食店で客単価を上げる販促術

飲食店のPOPは、単に「おすすめ商品」を紹介するためのものではありません。

うまく設計すれば…

といった、客単価アップにつながる「注文のきっかけ」をつくれます。

一方で…

と書いて写真を貼っただけでは、思ったほど注文につながらないこともあります。

この記事では、飲食店で実際に活用しやすいPOPの考え方から、客単価アップにつなげる具体的な作り方、失敗しやすいポイントまで解説します。

飲食店のPOPは「売る」より「選びやすくする」

POPを作るときに最初に考えたいのが、

という視点です。

お客様はメニューを見たとき、「一番利益率の高い商品」を探しているわけではありません。

といった情報を見ながら注文を決めています。

つまりPOPの役割は、

ここを理解すると、POPの作り方が大きく変わります。

売れるPOPを作る5つの基本

客単価アップを目的にPOPを作るなら、次の5つを意識します。

特に重要なのが、「情報を詰め込みすぎない」ことです。

POPだからといって、

など、あれもこれも伝えようとすると、結局何を伝えたいのか分からなくなります。

POP1枚につき、一番伝えたいことを1つ決める。

これだけでも見やすさは大きく変わります。

①「誰におすすめなのか」を明確にする

売れるPOPは、商品の説明から始めません。

と思ってもらうところから始まります。

例えば、同じデザートでも…

普通のPOPの場合

自家製プリン
480円

だけでは、商品情報しかありません。

ターゲットを入れたPOP

【食後にちょっと甘いものが欲しい方へ】
なめらか自家製プリン
480円

とすると、「自分が頼む理由」が生まれます。

ほかにも、

など、利用シーンを言語化する方法があります。

商品そのものを説明するのではなく、

を伝えることがポイントです。

② 商品の魅力は「1つ」に絞る

POPでありがちな失敗が、商品の魅力を全部伝えようとすることです。

これだけ情報が並んでいると、目には入っても重要なポイントが分かりません。

POPでは、「この商品を注文する理由は何か？」を1つ決めます。

【肉をしっかり食べたい日に。】
国産黒毛和牛の厚切りステーキ
2,580円

商品の特徴を全部説明するのではなく、最も注文につながりそうな価値を一つ前面に出す。

✓これがPOPの基本です。

③「価格」ではなく「価格の理由」を伝える

価格だけを大きく表示すると、
お客様はどうしても価格そのものを比較します。

デザート
580円

だけでは、「580円か……」で終わる可能性があります。

この場合は、価格に対する情報が増えます。

さらに…

とすれば、単なる商品価格ではなく、「追加する価値」を伝えられます。

※ただし、「最高級」「絶対お得」「地域No.1」など、根拠のない強い表現には注意が必要です。

④「注文するタイミング」に合わせてPOPを置く

同じPOPでも、置く場所とタイミングによって役割が変わります。

タイミング別のPOP

ここで重要なのは、POPを置くこと自体を目的にしないことです。

を決めてから設置します。

⑤ POPは「客単価」だけで判断しない

POPを設置したら、「売れた・売れなかった」だけで判断するのはもったいありません。

例えば、セット商品を訴求した場合、

などを確認します。

数値化することによって、POPで「追加注文」が増えた可能性が見えてきます。

天候・曜日・客層・キャンペーンなど他の要因もあるため、POPだけの効果と断定するのではなく、一定期間で比較することが重要です。

客単価アップにつながるPOPは「3つの方向」で考える

POPを使った客単価アップには、大きく3つの方向があります。

① アップセル

より高い商品を選んでもらう方法です。

単純に高い商品を勧めるのではなく、価格差に対する価値を伝えます。

② クロスセル

メイン商品に別の商品を追加してもらう方法です。

「単品を注文する」という選択肢に、「セットにする」という選択肢を加えます。

③ 追加注文

食事とは別に、もう一品注文してもらう方法です。

客単価を上げる場合、単純な値上げだけでなく、
「注文点数を増やす」という考え方も重要です。

「松竹梅の法則」をPOPに活用する

3つの商品を並べることで、お客様が比較しやすくなるのと同時に、真ん中の商品に注文が偏るという心理のことです。

この時に真ん中のコースに「一番人気！」など、実際の販売実績に基づいた表示を加えることで、より出数が増える可能性が期待できます。

重要なのは、3つの選択肢を作ることではなく、
「比較しやすい状態」を作ることです。

アンカリングをPOPに活用する

価格の比較対象を作ることで、
商品の価格を判断しやすくする方法もあります。

ランチセット:1,800円
　(サラダ＋デザート付き)
単品のみ:1,500円

という表示です。

「＋300円ならセットにしよう」と考えるきっかけになります。

価格表示は、消費者が合理的に判断できるよう、
実際の取引条件を正確に伝えることが重要です。

希少性の原理を扱う注意点

飲食店のPOPでよく使われるのが、以下のような文言です。

これらは商品の魅力を伝える強い手段になり、
購買に繋がりやすいフレーズです。

しかし、毎日「本日限定」のような使い方をすると、
表示の信頼性を損ないます。

「限定」という言葉を使うなら、

など、実態と一致させることが重要です。

POPは短期的に注文を増やすだけではなく、「この店の表示は信用できる」という状態を作ることも大切です。

売れないPOPにありがちな5つの失敗

POPは大小あれど製作コストや人員コストがかかります。

効果が高いものに仕上げないと販促費がかさんでしまうので、以下の失敗するパターンは注意が必要です。

① 情報を詰め込みすぎる

伝えたいことが多すぎると、何が重要なのか分からなくなります。

「このPOPを見た人に、何をしてほしいのか？」を一つに絞ることが重要です。

② 商品名と価格しか書いていない

料理写真と商品名、価格だけでは、注文する理由が弱いことがあります。

のどれかを付け加えることで、販促効果が高まります。

③ どの商品もおすすめしている

店内のPOPすべてに、

と書いていたら、結局どれがおすすめなのか分かりません。

おすすめを絞ることも販促です。

④ 店員から見た「売りたい商品」になっている

お店が売りたい商品と、お客様が注文したい商品は必ずしも同じではありません。

「原価率が低いから売りたい」

だけでは、お客様の注文理由になりません。

お客様にとってのメリットを言葉にすることが重要です。

⑤ POPを作って終わっている

POPは完成品ではありません。

むしろ、設置 → 計測 → 改善を繰り返す販促ツールです。

POPは「A/Bテスト」すると強くなる

同じ商品でも、POPの文章を変えるだけで反応が変わる可能性があります。

POPの文章を変えて、出数を把握することで、次のPOPへ活かすことができます。

A

B

C

例えば上記の3種類を期間ごとに変更し、どのPOPのときに注文率が高かったかを確認します。

感覚だけで、「このPOPのほうが良さそう」と判断するのではなく、数字を見ながら改善していくことがポイントです。

売れるPOPの極意

飲食業では食事を提供するだけではなく、娯楽や体験を提供する場へと変わってきています。

POPを作る上で重要なのは、「なぜその商品を買うのか」というお客様の心理についてです。

ここを押さえるか否かで、「単なる商品紹介」と「販促POP」が明確に分かれます。

商品の“価値”とPOPへの転換

次に売りたい商品の“価値”を見出して、どこをアピールすれば一番いいのかを考えましょう。

１つの商品ごとに、様々な面から見た価値があります。

そこまで決まれば、後は《興味 → 商品理解 → 価値 → 価格 → 注文》の流れでPOPを作成していきます。

① お客様の《興味》を引くキャッチコピー

キャッチコピーを決めます。

↓

② 商品名《商品説明》

次にPOPにする商品についてです。

↓

③ 商品の魅力《商品価値》

↓

④ 価格

税込価格を分かりやすく表示します。
↓

⑤ 注文を促す一言

POP作成に困ったときは、上記の流れでつくるのもオススメです。

POPを見て買う消費者心理について

綺麗なPOPだから売れるというわけではなく、POPで「何を伝えたいのか」を明確にし、お客様が求めている価値と一致するということが、売れるPOPの根源です。

売れるPOPというのは、お客様の視点で物事を考えて、感情を動かせるかどうかで決まります。

POPを置く場所も売上を左右する

POPは「どこに置くか」まで設計すると、より効果が期待できます。

テーブル上

追加注文を狙う場所です。
→ デザート・ドリンク・サイドメニューなど。

メニューブック

比較検討中の注文を狙うと効果的です。
→ セット・アップセル商品など。

レジ周辺

会計前の追加購入を狙う「ついで買い」がメイン。
→ テイクアウト・物販品。

店頭

入店前の興味喚起を狙える場所です。
→ 看板商品・限定商品・ランチ

POPは「客単価アップの仕組み」の一部

客単価を上げるために、POPだけを改善しても限界があります。

これらを組み合わせることで、注文機会を増やせます。

というように、お客様の行動に合わせて複数の接点を作る方法です。

ただし、何度も売り込めばよいわけではありません。

POP改善で見るべき数字

POPを販促施策として運用するなら、最低限次の数字を確認します。

「売上が増えたか」だけでなく「粗利益が増えたか」まで見ると、より経営に近い販促になります。

数値化しないと確認できない部分なので、POSレジやモバイルオーダーなどのシステムがあれば楽です。

売れるPOPを作るチェックポイント

最後に、POPを作ったら次の項目を確認してみましょう。

特に最後の、「作って終わりにしない」ことが重要です。

POPはデザインコンテストではありません。

まとめ

売れるPOPを作るために必要なのは、
派手なデザインや強い言葉だけではありません。

大切なのは、

を明確にすることです。

そして、POPを設置したら、

注文数 → 注文率 → 客単価 → 平均注文点数 → 粗利益

という数字を確認し、改善していきます。

「おすすめ」と書くだけのPOPから、
お客様の選択を後押しするPOPへ変える。